“始于颜值，陷于故事，忠于质量。”做导购，最需要明白的一点就是——大多顾客进店，买的最终是产品的实用效果。产品颜值高、故事好、性价比高固然重要，但更重要的是——你的产品，要能为顾客解决实际问题。

当顾客来店购物时，他最关心的就是这五个问题：

“你能够为我解决什么问题？”

透过现象看本质，顾客真正需要的是什么，顾客向你购买的背后是解决哪些问题？千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。

思考一下，顾客购买产品真正的原因是什么？你能帮助他解决哪些问题？把它列出来，印在你的宣传册上、你的微信上……让顾客和你产生共鸣，甚至唤醒顾客沉睡的需求……

记住：永远只给顾客想要的，千万不要只给自己想给的。

(图片来源：合家利防盗门公众号，侵删)

“你能让我得到真正的实惠吗？”

不是所有人都喜欢便宜货，但肯定的是大多数人都喜欢“占小便宜”。这是人趋利避害的本能，这叫人性。从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢物美价廉，无论他现在多么的富有。如果你能够满足他抢到优惠的心理，那么成交自然水道渠成。顾客进店，要有一种能让顾客产生冲动的感觉，一种“捡个大便宜”的感觉。

思考：你的产品，如何能够让顾客感觉购买后，捡一个大便宜？

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“你的产品对我有吸引力吗？”

为什么很多经过精心策划的广告，都使用比较能吊顾客胃口的词汇？就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西，有好奇心就会产生神秘感和吸引力。

在销售过程，一套降龙十八掌，你只给顾客露五掌，并且能让顾客受益的话，顾客就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，很大几率就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。

换句话说，如果你把十八掌一下子全打给顾客看了，这时候，顾客并不一定会向你购买，因为他已经全部知道了。

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